网络总代理成为新的专业环节，这种新渠道模式为品牌商开拓出更广的商业空间。
如果你是个品牌动物，热衷于购买名牌正品，或许淘宝网这样的地方会让你无所适从。在淘宝的搜索引擎里输入“耐克运动鞋”，会出现1万多条搜索结果，究竟哪些是正品，哪些是仿冒，纵然有火眼金睛，也很难通过一两张照片了解真伪。
电子商务就像一块充满诱惑却又难啃的骨头，困扰着品牌商。他们在拓展线下渠道时无往不利，却没有太多经验应对互联网这个新兴市场。郑高青看到了机会，他创办的网美电子商务公司已经是十月妈咪、康妮雅、台湾映象唱片等10多个品牌的网上总代理。从2007年3月到现在，仅“十月妈咪”单个品牌的网上销售额每月都是10多万元，销量排在C2C电子商务平台品牌孕妇装之首。
网络总代新趋势
在创办网美前，郑高青曾经在淘宝、易趣上开过店，他渐渐地发现，淘宝、易趣等C2C电子商务平台上很少有品牌商自己开设的店铺。虽然联想、海尔等厂商在淘宝上开店，但是销量都不理想。
郑高青创办的网美电子商务公司已经成为10多个品牌的网上总代理
上海热风鞋业有限公司市场部经理陈广一直期望能拓展网络销售渠道。热风公司以销售时尚女鞋、外贸服饰、休闲服等流行服饰为主，目前在全国开设了60多家门店，去年销售额为1亿多元。由于热风服饰的目标人群是时尚青年和白领，因此在淘宝、易趣上也开了店，由一名工作人员维护，可是每月的销量比起线下交易来简直微不足道，“只卖出去20多双鞋，销售额只有1万多元。”陈广觉得“网店主要是为了形象宣传，对销售额起不到太大帮助，因为热风不擅长做电子商务。”
“网上购物已经成为消费趋势，品牌商今后的渠道一定是线上和线下交互式的，可是很多品牌商企业内部还没有专门的管理系统来应对电子商务市场。”郑高青创办网美的初旨便是帮助这些企业走上网络零售市场，他认为随着越来越多的品牌商开展电子商务，产业链的分工将更加精细，网美这类公司是产业链上新增的一环——定位于专业电子商务公司，帮助品牌零售商拓展网络渠道。和其他的电子商务公司不同，网美凭借专业技巧帮助品牌商在淘宝、易趣和拍拍等C2C平台上开设品牌旗舰店，大幅提升其网络交易量。
在淘宝、易趣和拍拍上，网美以精品品牌店的形式开设品牌商的网络渠道，在后台管理上，网美并没有自己的库存。郑高青介绍，网美每天将订单定时分批传给各品牌商，后者有专人和网美接洽发货，然后再由网美将货物发送给全国各地的买家。另外，厂商每天会将库存情况通过Email或MSN、QQ等即时通信工具传送给网美，以便更新网上旗舰店的货物陈列数据。
对于品牌商而言，和网美的合作几乎不会增加成本，他们只需要将网美视为线下的实体店，给一个批发价即可，网美却能为品牌商带来相当于几家实体店的销量，而且这个数字还在呈上升趋势。他们有专业的网络销售技巧去打理网店，甚至比品牌商自己建立电子商务部门还划算。“网美的盈利模式相当于借助网络进行虚拟批发，通过价格差获取利润，和传统的服装批发相比省去了库存成本。”郑高青认为，由于不会出现压货的情况，网络总代理的风险远远小于线下总代理。
其实网上总代理渠道模式已经成为零售业的新趋势。专注男装衬衫销售的优衫网是OndaLibano、DeepOcean、BlueRiver等精品衬衫品牌的网络总代理，其中意大利风格的品牌OndaLibano没有线下渠道，优衫网是其唯一的网上直销渠道，DeepOcean、BlueRiver在北京、香港和深圳等大城市的高档商场设有直营店。
据优衫网合伙人赵超介绍，目前优衫网不仅为这些衬衫品牌带来可观的销售额，还为他们拓展了15家网络渠道加盟商。一些来自淘宝、拍拍、易趣等C2C电子商务平台的店家，通过优衫网的资质认证后，可以从优衫网下载统一的衬衫图片和文字介绍，在自己的网络小店里销售优衫网代理的品牌衬衫。尽管优衫网今年1月才成立，但是通过创新的模式和专业的拓展，目前每月的销售额以100%的速度增长。
赵超认为网上网下的消费者重合率不高，所以优衫网能够有完全区别于线下渠道的价格体系
对于网络加盟商而言，优衫网的吸引力不仅仅在于能提供优惠的价格，最重要的是网络加盟商可以实现零库存——在网上接到订单后，他们才到优衫网提货，甚至优衫网可以代为发货给网络加盟商的用户。“我们最近才开始拓展网络加盟商，大多都是个体店，目前做得好的网店的单品牌销售额是每月几千元，虽然不高，却在呈上升趋势。”作为3个衬衫品牌的网络总代理，赵超除了帮助其拓展网络渠道，网站本身的销售额也超过了品牌商的实体店业绩——尽管目前是衬衫销售淡季，但是仅DeepOcean、BlueRiver品牌上个月在优衫网的销售额便超过了10万元，比其在北京销量最好的实体店都高。
交互式渠道
其实，对于网络总代这种新模式，很多品牌商都心存疑惑，这意味着关闭了网络上的其他销售渠道。郑高青最初花费了很多精力去说服品牌商将网络总代理权授权给网美。在淘宝、易趣上的商家良莠不齐，企业很难有精力去自己维护品牌形象，因此郑高青对网美的第二个定位是，品牌商的网络秩序维护者。
网美代理的第一个品牌是蓝棋空间装饰画——国内装饰画市场的一个高端品牌。之前蓝棋空间因为网上商家之间竞相压价而难以维护和线下一样的价格体系，网美在淘宝、易趣、拍拍等一些指定的平台以及论坛里做独家总代后，蓝棋空间协助网美对其他网上商家进行了清理，比如禁止线下的实体店在网上销售，以及停止给一些低价的网络商家供货。
然而蓝棋空间也为此困惑过，因为多个网络商家至少能带来总体销量的增长。为了给蓝棋空间信心，郑高青采用了线上总代的模式，发展了几十家网络加盟商。“其实最早一批的加盟商是蓝棋空间推荐到网美的，一些网络商家到那里进货，蓝棋空间会将网美引荐给他们。渐渐地做得有名气了，更多的网络商家便主动找过来要求加盟。”郑高青介绍，加盟的网络商家需要将身份证和相关证件在网美备案，并且从统一渠道进货，这样有利于网络价格体系的维护。
更多的品牌商在意如何平衡线上和线下价格的冲突，但是对于一些并不是很强势的品牌来说，有专业的公司帮助其拓展网络这个新兴市场，也不失为一种新的发展策略。在优衫网，DeepOcean、BlueRiver的衬衫都比实体店便宜50%~60%，这两个品牌在商场的价格都在300~400多元，而在优衫网的售价才100多元。“和线下渠道相比，我们拿到了定价权，一般的代理商没有自主定价权。”赵超说。
为何优衫网能得到如此的优惠政策？赵超认为，这是由于目前网上和网下购物的用户交集还不多，加之DeepOcean、BlueRiver目前还不是一线品牌，需要更多的渠道进行推广。另外，服装业的利润较高，即便优衫网的定价较低，衬衫品牌商仍然有利可图。尽管两个渠道的价格体系不一样，但是品牌商仍然强势地维护着渠道秩序：线下的DeepOcean、BlueRiver的渠道都是直营专柜，保持着集中的管控权和统一的定价，在线上，优衫网对所有的网络加盟商采用统一定价的方式，价格体系仍然是垂直管理的。利用交互式渠道，品牌商看到了更广阔的商业前景。
经营秘笈
淘宝和易趣等网站上流量很大，如何让顾客从浩如烟海的网店中搜罗到自己？“相比于不熟悉电子商务的品牌商，我们对淘宝、易趣和拍拍有更多更专业的研究。”郑高青认为网美更熟悉C2C平台的游戏规则。目前，网美在C2C平台上平均每周300多个新增信用度，已拥有自营网店9家。其中淘宝网五钻网店1家，两钻网店2家，一钻网店3家；易趣网品牌旗舰区网店和超级网店各2家。
郑高青介绍，网美的销售人员每天都在线，使用MSN、QQ、淘宝旺旺等工具随时和客户沟通，而很多品牌商不会设置专人做网络销售客服。另外图片的摆放、商品介绍、页面的设计等等在网络销售中都很讲究，网美有专门的设计人员将细节做得更人性化一些。
“你在淘宝上搜索一件商品，排列出来的有成千上万件，怎样才能让自己的商品靠前？”对此，郑高青潜心研究过淘宝的规则。他举例说，当一件商品信息上传到网络店铺里时，淘宝会给出两个规定的停留时间，即7天和14天，这个期限一过，商品会自动下架。淘宝的搜索结果是按照下架时间来排列的，离下架时间越短的商品排在前面。
“你是卖家的话，会选择7天以后的上午下架还是下午下架？”郑高青问。在淘宝、易趣、拍拍等购物网站上，下午的浏览量会高于上午，因此网美会将商品在下午上架，以便于下架之前有机会让更多买家看到。
“网店里会赠送橱窗推荐位，搜索的排列结果总是将有橱窗推荐位的商品排在前面，可是橱窗推荐位时刻在改变，我们每隔1小时左右将橱窗推荐位的商品更改一下，这意味着我们的商品排列在搜索结果前面的可能性更大。”郑高青认为，品牌商很少去钻研这些繁琐的小技巧，也很少有时间去操作，而网美却有专人和专业技巧去应对C2C网站的各类促销活动，提升产品的销量。
虽然已在网上独家代理了10多个品牌，网美的规模仍然不算大，公司目前有10个人，去年的总销售额是100多万元。郑高青今年的目标是代理更多的品牌，在更多的平台上开设电子商务，他开始考虑是否要脱离淘宝网建立一个独立的电子商务平台。
相比之下，作为已经建立了独立电子商务平台的优衫网，没有淘宝网的流量依赖，却首先要解决人气的问题。赵超介绍，优衫网在百度、雅虎上购买了200多个关键词搜索，当输入“衬衫、定制”等字眼后，优衫网将出现在搜索结果的第一位。另外，优衫网和很多时尚类网站进行了合作推广，除了在时尚类网站购买广告位外，优衫网的工作人员以时尚专家的身份，在多个时尚论坛在线回答网友关于衬衫搭配、保养等问题。
优衫网的法宝是拥有更优惠的价格，网络直销品牌OndaLibano则是以优良的面料和个性化定制作为杀手锏，后者定位于中高端消费者。“网上提供了个性化定制的操作流程，对于北京的用户，我们提供上门量身定制的服务。”优衫网推出的这一举措令定制的衬衫销售额占到总量20%的份额，而且笼络了40%的回头客。■文/李黎
